Como você decide o preço certo para vender um produto?

Para uma empresa com fins lucrativos, o preço correto para vender produtos é o preço que maximiza seu lucro líquido. Em outras palavras, o preço que multiplicado pela quantidade vendida dá o maior número. Normalmente, a quantidade vendida diminui à medida que o preço aumenta e vice-versa (é chamado de “demanda elástica”). Às vezes diminui menos que o aumento de preço, às vezes em proporção maior e em alguns setores, mas é muito mais raro, aumenta até com o aumento de preço. É bastante simples na teoria, mas, na realidade, é onde muitas empresas perdem muito dinheiro. Então, como definir o preço de um produto?

Que métodos as empresas usam para determinar o preço pelo qual vender seus produtos?

MÉTODO DE MARK-UP

A maioria das empresas que atuam no setor de vestuário, calçados e acessórios, tanto formais quanto esportivos, ainda utiliza o método “mark-up” para a determinação do preço de seus produtos, que consiste em determinar o preço partindo do custo do produto e aplicando um mark-up padrão.

Por exemplo, se o custo do produto A for de $20 e a empresa pretende atingir uma margem média de 50%, o preço de venda de A será de $40. Se decidir não descontar, atingirá a margem percentual desejada. Mas esta é a única vantagem (para além da sua simplicidade) deste método que já é considerado ultrapassado em muitos outros setores e que não permite maximizar o lucro empresarial. Fazendo um cálculo matemático simples, por exemplo, multiplicando o custo x 2 (mark-up), é praticamente impossível encontrar o ponto exato que maximiza o lucro da empresa, pois não está sendo considerado o consumidor final e, portanto, o quanto o preço afetará a quantidade que será vendida.

Além disso, este método é especialmente perigoso nas indústrias onde:

• os custos variáveis ​​são difíceis de calcular (e, por exemplo, a produção gera estoques de matérias-primas difíceis de reaproveitar);
• os custos fixos são elevados e não estão incluídos no custo do produto (que normalmente inclui apenas os custos variáveis ​​das matérias-primas e da mão-de-obra direta) e, por isso, mesmo a margem alvo estabelecida na tabela pode não ser suficiente para tornar a empresa rentável.

MÉTODO DE VALOR PERCEBIDO

Esse método, que diferentemente do anterior, considera o valor atribuído pelo seu consumidor-alvo para atribuir o preço ao produto, é chamado de método do “valor percebido”. O custo torna-se informação relevante apenas por constituir o limite mínimo abaixo do qual não é conveniente vender o produto, mas não determina de outra forma o preço final.

Assim, produtos com custos diferentes podem ser vendidos a preços iguais e, pela mesma razão, produtos com custos iguais podem ser vendidos a preços diferentes. A única coisa que importa é quanto o consumidor está disposto a pagar por um determinado produto (também chamado de “função de utilidade”), independentemente de quanto custou para a empresa produzi-lo.

No exemplo acima, poder vender o produto por $49 em vez de $40, em termos de lucro da empresa, pode significar a diferença entre um negócio lucrativo e um perdedor.

Se, pelo contrário, num sector altamente competitivo, baixar o preço abaixo dos principais concorrentes pode conduzir a um aumento acentuado das quantidades vendidas. Nesse caso, a empresa pode achar conveniente vender a um preço que permita uma margem inferior a 50%, mas graças ao qual pode vender muito mais quantidades e, portanto, pode aumentar o lucro total de sua empresa.

Portanto, não existe uma fórmula para calcular o preço certo para vender seus produtos.

Atribuir preços a cada produto individualmente com base no valor percebido, através de um estudo aprofundado do mercado e do consumidor final, do seu comportamento de compra e dos seus limiares psicológicos, é certamente um dos sistemas mais eficazes para maximizar o lucro da sua empresa.